日本国内で新たな販路を切り拓く、第一次産業の可能性を探るリサーチ起点の戦略立案

事業課題

農薬を中心にさまざまな商品を取り扱う総合化学メーカーでは、日本の農業において、法人向け農薬販売の多くが特定の組織や団体を通じて行われることが一般的な商慣習となっている状況に対し、新たなアプローチを模索しながら事業戦略を策定しようとしていた。このような商慣習下では、農薬メーカーが日本国内でシェアを拡大することは困難であり、国内市場における新たな販売チャネルを開拓する可能性について調査する必要に迫られていた。

プロセス

まず、農業従事者が特定の組織以外のどのような販売チャネルで商品を購入しているのかを把握するため、アンケート調査を実施することに。その結果、専業農家は特定の組織を通じた購入が主流である一方で、兼業農家はホームセンターやオンラインショップなど、他のチャネルで購入した経験があることが分かってきた。これを受け、オンライン販売の可能性をさらに詳しく検討するため、アンケート回答者の中から数名を対象にN1インタビューを実施した。

成果

調査の結果、オンライン販売に可能性があることが判明。しかし、オンライン販売を進めるには多くの課題が存在することも明らかになった。そこで、オンライン販売をどのような位置づけで進めるべきか、他の販売チャネルをどのように活用するべきかを検討。さらに、各チャネルごとのターゲットユーザーを明確化し、最適なアプローチ方法を設計するため、N1インタビューの結果をもとにチャネル別に戦略を立案。現在もPDCAサイクルを回しながら事業を推進している。