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「10年分進んだ」BtoBサービスの顧客像を明らかにし、確度の高い施策が可能に。

「10年分進んだ」BtoBサービスの顧客像を明らかにし、確度の高い施策が可能に。

こんにちは、mtc.広報です。

「クライアントの声」と題してmtc.とご縁のある方の声を聴くこの企画。

今回は株式会社SynaBizの小谷さま(トップ画像左)にお話を伺いました。

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◎お客さまプロフィール
株式会社SynaBiz NETSEAグループ
顧客戦略チームマネージャー 小谷 亮介
株式会社SynaBiz サイト|https://synabiz.co.jp/

◎支援内容
CRM戦略支援及びデザインリサーチを用いたコミュニケーションデザインアプローチ

「BtoB卸モールの顧客とは?」顧客像を明らかにするワークショップを開催し、それらを落とし込んだコミュニケーションプランニングを担当しました。また、CRM戦略支援としてMAツール導入・運用支援を行いました。

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正直な話、当初はマーケティングのノウハウが蓄積されていませんでした。

 

ーーーーーーーー Q. これまでどんな悩み・課題を抱えていましたか?

大きな課題として、顧客像が明らかになっていなかったことと、マーケティングのノウハウが蓄積されていないことが挙げられます。

正直な話、弊社には当初マーケティング手法のノウハウがあまり蓄積されていませんでした。
施策はもちろん打っていたのですが、単発での効果は計測できても、一貫性のあるような「ユーザーのストーリー」までを考えられていない状態だったというのが課題でした。

ーーーーーーーー Q.コンサルティングの導入を検討したきっかけはありますか?

会社の数値目標をこれからどう達成するのか。

話に上がっていたのがBtoB卸モール「ネッシー」を根本的な部分からもっと大きく動かしていきたいというものでした。

そこで、コンサルティングを検討しようというのがきっかけになります。

弊社のメンバーの一人が前職でmtc.の飯塚さんとお付き合いがあり、強いプッシュがありました。
信頼のおけるメンバーなので、まずはそこから始めることに。

初回の打ち合わせにてネッシーのビジネス部分の説明をした際に、方向性のアタリをつけた提案を受けた時点で「なるほど確かに」という納得感がありました。

施策単位で「これをやれば間違いなく伸びるだろう」と思えるような、確信の持てる内容を提案していただいたので、そういう部分で既に信頼感があり、不安はうまれませんでした。

 

まるでお悩み相談室。「困ったらとりあえず相談しよう」という関係性が出来つつあります笑

 

ーーーーーーーー Q.依頼したとはいえ、突然入ってきた外部の人に対して社内からの不安はありませんでしたか?

最初にお会いした時は、しっかりされていながらも漏れ出るフレンドリーさがありました。
その時点でご提案いただいていた内容に納得感があり、既に「お任せできるな」と感じていたので、いい意味でのフレンドリーさだったなと思ってます。フォローしてるみたいですが笑

実際にジョインしてからは、他のメンバーからも「困ったらとりあえず相談しよう」という関係性が出来つつあります。まるでお悩み相談室のようです。全力で頼らせていただいてます。

ーーーーーーーー Q.課題はどうやって乗り越えていきましたか?

初期段階では、データを分析やヒアリングなどで状況整理をしながら、一番ビジネスインパクトを大きくするためにはどこから手をつけるべきかという話をしていました。

原因のある箇所の因数分解をしていった時に、「ユーザーがどんな課題を持っていて、なぜ買わないのか」というユーザー像を明らかにしましょうとご提案いただき、ワークショップを開催することに。

そこで分かったのが、課題として感じていた「施策に一貫性がない状態」の原因として、それまでのマーケティング手法がネッシーに対してうまくローカライズされていないということでした。

世の中には沢山のマーケティングの手法がありますが、弊社は手を動かす実際の施策部分がうわべをなぞっている状態だったということに気がついたのです。

「うちのユーザーはこういうユーザーである」という定義を再確認したことで、ネッシーにローカライズされた施策を打てる状態にまで持っていくことができました。

その後、mtc.さんの独自メソッドである「多次元ペルソナ®︎」と「GDM®︎」を導入しました。

〜〜〜〜〜Tips〜〜〜〜〜

多次元ペルソナ®︎とは
mtc.が開発した、生活者の深層心理を明らかにする新しいペルソナです。年齢や居住地などの属性情報ではなく、複雑で多岐に渡る生活者の気持ちにフォーカスすることで「顧客が何を求めているのか?何をしたいのか?」を明確にします。専門家の調査分析によって、顧客自身も気づいていない悩み=施策を打つポイントを発見し、インサイトに沿った提案を実現することが可能になります。
→さらに詳しくはこちらをご覧ください。

GDM®︎とは(Gap Discover Map®)
「インサイトはあるのに、まだ手を付けられていない状況」のギャップが可視化され、ビジネスに直結するこれから施策を打つべきポイントが発見できるmtc.オリジナルのマップです。
一貫した体験と捉えた際、実際にあるデータのみならず専門家の調査分析をもとに発見した「見えない」データに着目しているのが特徴です。

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ユーザーに対してどう動いていくかという基盤が固まったので、ふたつに基づいた施策を打ち、PDCAを回すフェーズに入っています。

メルマガなどの施策の調子がとても良くて、実際に成果が出ているなという印象です。
昨年比がすごい数字になっている箇所もありました笑

 

社内からは「10年分進んだよね」という声も

 

ーーーーーーーー Q.これからについて教えてください!

mtc.さんと一緒に仕事をするようになってから、今までは「これって正しいのか?」と疑心暗鬼に進めていたものが、「きっとこれは正しいんだろうな」という筋が見えてきました。

「道標」があるおかげで、みんなのモチベーションに繋がり、仕事の進みが早くなったり施策がどんどん打てるようになったりするなど、行動部分でも目に見える形で変化しているなという副次的な効果も感じています。

今まで正解のわからない問題を常に問われ続けてきた我々が、こうしていけば結果が出る、という「方法論」を与えてもらったという信頼感があります。

「ネッシー10年分くらい進んだよね」と話す社員もいます。

これからは中期的な視点で旧来の体制や仕組みを変革していき、この勢いに乗って成長していきたいと思っています。

ーーーーーーーー 小谷さん、ありがとうございました!

伴走しているmtc.メンバーからも声が届いています。

「シナビズの皆さんはPDCAを回す速度が鬼のように速い。
結果がすぐ出てきて、次の打ち手をすぐに決められるチームになってきているのがすごいし、魅力的です。
どんどん変わっていく姿を一緒につくっていくのが楽しみです。」

<弊社に興味を持っていただいた方、お気軽にお問合せくださいませ。>
contact@mat-c.com

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